Persona? Público-alvo? Não é tudo a mesma coisa?

Neste artigo, você irá diferenciar os conceitos de persona e público-alvo da sua empresa, além de saber os passos necessários para criar as personas ideais para o seu negócio e tornar a sua comunicação muito mais efetiva.

Quem é dono ou gerente de uma empresa provavelmente já tem na ponta da língua qual é o público-alvo do seu negócio. Para quem o seu produto se destina? “Ah, Mari, meu público são mulheres, de 20 a 45 anos, com ensino superior, com renda de R$2.000 a R$10.000 mensais.” você diz. Porém, na maioria das vezes, somente essa informação não dá conta de definir exatamente com quem estamos falando. Afinal de contas, você deve concordar comigo, os interesses e objetivos de uma moça solteira e recém-formada de 23 anos são bem diferentes de uma empresária e mãe de 41 anos, né? 

Mas qual a necessidade disso? 

Bem, quando nichamos cada perfil e colocamos cada persona no seu quadradinho, podemos ter uma uma ideia muito melhor de que tipo de conteúdo entregar para essa pessoa, quais produtos e serviços mais vão de encontro às necessidades dela, qual é a melhor abordagem de venda e quais são as principais queixas que ela tem de outras empresas que talvez entreguem um produto ou serviço parecido com o nosso.

Por isso, se tem a importância de criar personas para o seu negócio. A persona nada mais é do que uma representação de quem seria o cliente ideal da sua empresa. Eu sei, parece muito com o conceito de público-alvo, mas aqui estamos falando de algo mais específico. Ao definirmos essa persona estamos procurando características físicas, psicológicas, emocionais, comportamentais e sociais desses nossos clientes. Com isso, vamos encontrar também o que motiva esse cliente, que informações e conteúdos ele mais consome, como aproveita seu tempo livre, quais são os anseios da carreira desse cliente, quais são suas maiores dores e preocupações, tanto na área profissional como na área pessoal… Entendeu? Estamos em busca de um perfil completo, se possível com um nome real mesmo. 

Ah, eu já sei quem é o meu público. Com isso eu já posso definir quem são as personas do meu negócio?

Alto lá! Essas informações não vem do além ou do que você acha que é o ideal para o seu negócio, mas sim são frutos de uma pesquisa bem detalhada que você pode fazer aí mesmo, com os clientes que você já tem. Seu negócio é novo e ainda não tem clientes? Não tem problema. Quem são os seus concorrentes? Entre no perfil deles e tente identificar perfis das pessoas que mais interagem com o conteúdo que eles postam, faça pesquisas em sites como Think with Google e até mesmo no site do IBGE. A internet está aí para isso, não é mesmo? 😉 

Mas calma, meu caro leitor ou leitora. A alb te ajuda nesse processo. Aqui vão algumas perguntinhas de ouro para ajudar na sua pesquisa:

• Qual é a sua idade?
• Qual é a sua profissão/formação?
• Qual é a sua renda mensal média?
• Qual é o seu estado civil?
• Tem filhos? Se sim quantos?
• Qual bairro/cidade você mora? Fica na área urbana ou rural? 
• Quem divide a casa com você?
• Como você aproveita o seu tempo livre?
• Quais redes sociais você mais usa?
• Qual momento do dia você mais usa suas redes sociais?
• Qual tipo de informação mais chama a sua atenção? Notícias sobre política, esportes, cultura, entretenimento, segurança, saúde etc. 
• Quais veículos você mais utiliza para se manter informado sobre os assuntos do seu interesse? 
• Nas horas vagas, o que você mais gosta de fazer?
• Com quem você aproveita o tempo livre?
• Você costuma comprar on-line? 
• Você costuma fazer pesquisas na internet sobre produtos e serviço do seu interesse antes de fazer a compra?
• Quais são os seus principais objetivos de vida? (viajar, comprar uma casa, fazer um intercâmbio, ganhar uma promoção no emprego etc)
• Como você ficou sabendo da nossa empresa?
• Qual problema você está tentando resolver com o nosso produto/serviço?
• Com qual frequência você utiliza esse produto/serviço? 

Eu sei, é quase um tribunal, mas é claro que você pode fazer essa pesquisa de várias formas. Pode ser numa conversa informal com o cliente dentro da loja, onde sutilmente você vai criando um rapport com ele e obtendo essas informações (dica: opte por não fazer isso em forma de questionário, deixando ele bem livre para falar o que deseja. Muitas vezes, podemos tirar informações preciosas que nem imaginaríamos perguntar!).

Outra forma de fazer essa pesquisa é através de formulários on-line. Para uma maior taxa de resposta, experimente oferecer alguma vantagem, como desconto ou um brinde especial a quem responder. 

Tem ainda uma terceira maneira bem legal de se definir a persona, com uma técnica muito utilizada no Design Thinking. A técnica consiste em reunir a sua equipe (ou uma pessoa de cada setor, com níveis hierárquicos diferentes) e agrupar o máximo possível de informações sobre os clientes. Previamente, você pode pedir para cada pessoa desse grupo fazer, individualmente, perguntas como essas aos clientes ao longo da semana, por exemplo. Chegando na reunião, cada pessoa vai escrevendo separadamente em post-its, cada característica que encontrou na sua pesquisa. Em seguida, o responsável pela reunião irá agrupando características que mais se repetem e deixando os post-its cada vez mais próximos um do outro, criando um volume visual que facilmente fará a equipe elencar aquela como uma característica comum.  

Onde eu devo chegar com essa pesquisa?

Na definição de persona, é imprescindível que a equipe chegue a uma pessoa real, se possível até com um nome. Por exemplo: nosso segmento é o de vestuário/calçados. Nosso cliente se chama Gustavo, ele tem 25 anos, mora num bairro de classe média alta, possui ensino superior completo em alguma engenharia. Ele é solteiro, não tem filhos, trabalha em uma empresa de médio porte na função de engenheiro júnior e pretende fazer especialização no exterior. Ele costuma ter acesso às notícias unicamente pela internet. Sua rede social favorita é o Instagram, que ele costuma olhar na hora do almoço e também antes de dormir. Nas horas livres, Gustavo costuma se dedicar ao seu hobby preferido, geralmente relacionado à música ou aos esportes. Sua preocupação é andar bem vestido, utilizando calçados e roupas de marca e sua maior dor em relação aos prestadores desse tipo de serviço é o fato de não oferecerem um bom atendimento on-line. Viu só? Eu tenho certeza que aí na sua cabeça você “materializou” o Gustavo e conseguiu enxergar perfeitamente o tipo de perfil a que ele pertence. Não fica muito mais fácil de saber agora o que escrever, que hora escrever e de uma forma que o Gustavo vai clicar e vai interagir? Esse é o objetivo da definição de persona para o seu negócio.

Eu sei, é um tema bastante complexo, e ao final dessa leitura você pode estar se perguntando: Mas Mari, eu tenho que ter apenas uma persona para o meu negócio? 

Provavelmente não, a não ser que o seu nicho seja muuuuuito específico. Na maioria das vezes, as empresas costumam ter entre 3 a 6 tipos de persona, em média. Cuidado com isso! Definir uma única persona pode limitar demais a sua estratégia, deixando de fora outras possibilidades de interação. Por outro lado, variar demais pode fazer você atirar para todos os lados e não ter o foco necessário nesse tão sonhado cliente ideal. 

Ah, pode ser também que o seu produto ou serviço seja B2B (Business to Business), ou seja, seu cliente na verdade é uma empresa, e não uma pessoa específica. Nesse caso, procure saber e entender quem é a pessoa dessa empresa responsável pela compra. Qual cargo ela ocupa? Há quanto tempo trabalha na empresa? A quem ela responde diretamente? E claro, procure saber também os aspectos pessoais dessa pessoa, fazendo perguntas parecidas com as do questionário que a gente te mostrou anteriormente. Afinal de contas, apesar de ser uma negociação que tende a ser muito mais racional, lembre-se sempre de que pessoas se relacionam com pessoas! Fica muito mais fácil vender e fidelizar clientes quando criamos rapport, ou seja, um relacionamento eficaz e pessoal com os nossos clientes, sejam eles empresa ou pessoa física.

E aí? Conta pra gente qual é o seu nicho de atuação e quem são as personas do seu negócio! A gente vai adorar trocar ideias e te ajudar a definir novas estratégias para atingir esse seu cliente ideal. Se ficou com alguma dúvida, não deixa de nos chamar no WhatsApp. Aqui na alb a gente faz marketing simples, sem palavreado difícil, mas com ações e resultados reais! 

Beijos, até a próxima!